Leitfaden für Upselling

Vorbereitung
1. Nicht nur das SP als Ziel haben
2. Die Komplettlösung von SP bis NMM als mögliches reales Ziel im Auge haben
Was will der Kunde
1. Was erwarten Sie von der Ackerschlagkartei?
2. Wo möchten Sie mit der AKS hin?
3. Warum haben Sie sich angemeldet?
4. 5x nachfragen, was will der Kunde
5. Wenn Sie sich eine AKS malen könnten, gäbe es noch etwas,…
6. Wiederholen der Wunschliste (Hab ich des richtig verstanden, dass…)
7. Zusammen mit dem Kunden aussprechen, welchen konkreten Mehrwert er dadurch hätte
Smart-Talk
1. Wofür steht der Kunde? (Aus Punkt 2 heraushören, welche der untenstehenden Motive er mit NEXT Farming zu befriedigen sucht)
2. Was motiviert Ihn? (Richtige Argumente -> richtig verpacken)
  1. Maschinenausstattung des Betriebes (innovativ/konservativ)
  2. Erfahrungen mit IT/Schlagkarteien
  3. Betriebsstruktur (Mitarbeiter, Vater und Sohn GbR,….)
NEXT Farming Live präsentieren
1. Vielen Dank für Ihr Interesse
2. Sie haben es ja schon angesprochen, Dokumentieren ist scheiße
3. Mit NEXT Farming Live, sparen Sie Zeit, gehen Sie kein unnötiges Risiko ein, optimieren Einsatz und Ertrag
4. Ich habe Erfahrungen als Anbieter und Nutzer, vertrauen Sie mir, …
5. Sie dokumentieren [schnell, gesetzeskonform, … s. Punkt 3b],
6. Sie düngen Ihre Bestände [ökologisch, ökonomisch, auf dem neuesten Stand der Technik, ... s. Punkt 3b]
7. Feedback [Wie klingt das für Sie?]
Ich weiß, dass das was ich Ihnen gleich zeige nicht das ist, was Sie wollen, aber ich möchte die Gelegenheit nutzen, um Ihnen zu zeigen, was heute bereits alles möglich ist (AKC, AKC+Bodenproben, NMM, Raindancer, …)
Verhandlung
1. Tit for Tat (wie du mir, so ich dir)
  1. Kunde weicht aus → auch ausweichen
    1. Ich habe nur mal geschaut → wir haben momentan eh Umstellungen
  2. Druck ausüben → Druck ausüben
  3. Entgegenkommen des Nutzers → auch entgegenkommen
    1. AKC nehm ich → Testen Sie doch das NMM gratis mit
  4. Kunde gibt nach → auch nachgeben
Vorwand vs. Einwand
1. Angenommen wir können das Problem lösen, gäbe es dann noch etwas?
2. Wenn wir dafür auch noch eine Lösung hätten, wär da noch was?
3. → Vorwand
Verhandlungstaktik
1. der höheren Autorität
  1. Hier hat die Entwicklung ein Mitspracherecht
  2. Das muss selbstverständlich die Vertriebsabteilung genehmigen
2. des Nagens
  1. Das SP war die richtige Entscheidung. Machen Sie es wie 90% der SP-User und nehmen Sie die DBE auch gleich mit. Dann haben Sie keine DüV-Sorgen mehr
3. Des Experten
  1. Darf ich Ihnen als Experte meine Einschätzung der richtigen AKS für Ihren Betrieb geben?
4. Wie mit Einwänden umgehen
  1. Warum doch
    1. Dieses Feature brauche ich nicht – Überlegen Sie warum Sie es vielleicht doch einmal gebrauchen könnten
    2. Nichts tun/sagen
5. Das gute Morgen
  1. Sie kaufen nicht nur für heute oder dieses Jahr. In ein paar Jahren haben Sie am falschen Ende gespart.
Preisverhandlung
1. Von Teuer zu billig: [Ich weiß, dass das was ich Ihnen gleich zeige nicht das ist, was Sie wollen, aber ich möchte die Gelegenheit nutzen, um Ihnen zu zeigen, was heute bereits alles möglich ist (AKC, AKC+Bodenproben, NMM, Raindancer, …)]
2. Den Preis nicht zuerst nennen [Was sind/wäre Ihnen diese (DüV-)Sorgen weniger wert?]
3. Preise sollten gesehen werden (Offizielles Dokument, Rabatttabelle,…)
4. Halbierte Differenz: Gebot A – minus 100 € – Gebot B – minus 50€ – Gebot C – usw. (Wo starten, dass wir beim Wunschpreis rauskommen)
5. Mondpreise: [wenn Sie mir 5000€ zahlen würden, wäre ich glücklich, aber ein fairer Preis wäre 1200 € → Ziel 1000€
6. Schweigen: [Das ist nun mein letztes Angebot (nach hinten lehnen und Geldbeutelwegstecken) und SCHWEIGEN
Das gute Ende

1. Alle Bedingungen die ausgehandelt werden, werden von uns in ein Angebot gebracht
2. Nachverhandeln: Wenn ein Punkt zunächst aus Unsicherheit abgelehnt wurde, nachschieben, dass man hier noch einmal darüber nachdenken sollte

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